Frank van Dyckelaan 7b, 9140 Temse

Tel. 03 226 48 28

Email: info@planet-talent.com

4 tips voor salesmanagers voor het efficiënt opleiden van junior sales

4 minuten leesplezier
Geschreven door
Margo Geleyn

Als je het slim aanpakt, kan je een junior sales een uitgebreide opleiding geven en tegelijk je ambitieuze verkoopsdoelstellingen halen.

Enkel met een degelijke opleiding kan een starter het nodige zelfvertrouwen opbouwen om alleen op de baan te gaan. Een combinatie van efficiënte product training en persoonlijke coaching helpt de junior om de specifieke problemen van (toekomstige) klanten te herkennen, daar de perfecte oplossing aan te koppelen én deze te verkopen. Maar hoe pak je dat aan zonder al te veel return on investment te verliezen?

salesroi.jpg

  1. Zet maximaal in op e-learning & microlearning

Het is natuurlijk niet de bedoeling dat een junior sales zijn/haar eerste weken in een trainingslokaal spendeert. Zelfs als daar (financiële) ruimte voor is, geeft zo’n klassikale training helemaal geen garanties op een blijvende impact.

Deze studieberekende dat een meerdaagse salestraining eigenlijk geldverspilling is. Want 50% van wat er gezegd wordt, is binnen de 5 weken vergeten. Laat staan dat deze kennis wordt toegepast in het salesproces.

E-learning daarentegen, maakt het mogelijk voor juniors om bij te leren waar en wanneer dit voor hen best past. Met instructievideo’s en online modules kan je hun vooruitgang ook makkelijk bijhouden. Zo heb je een overzicht over het leerproces en ben je er zeker van dat ze alle nodige kennis op tijd opdoen.

Geef ze geen trainingsprogramma dat meerdere dagen duurt. Korte sessies die regelmatig herhaald worden, zijn veel effectiever. Durf ook verder te gaan dan product trainingen. Waarom zou je ze bijvoorbeeld niet wekelijks inspireren met een interessant webinar? Of hen up to date houden via een maandelijkse podcast met salestrends?

  1. Sharing is caring

Door hun kennis en ervaring te delen, hoe miniem die ook is, groeit het potentieel van startende sales nog meer. Mensen nemen nu eenmaal sneller iets aan van iemand die in een gelijkaardige situatie zit.

Organiseer daarom op tijd en stond overleg tussen starters, maar betrek er ook de ervaren sales bij. Dit zorgt voor een groter engagement van het hele team. Wanneer ze verhalen over wederzijds succes kunnen delen, verhoogt dat het groepsgevoel. Zo motiveer je hen om harder en slimmer (samen) te werken. En dat komt de klant sowieso ten goeden. Win = win = win.

  1. Gerichte feedback in plaats van micromanagement

Het is verleidelijk om het werk van een starter uitvoerig te controleren en de vinger heel kort aan de spreekwoordelijke pols te houden. Maar dat werkt averechts. Dit soort micromanagement zorgt voor meer stress en een verlaagde productiviteit. Een junior sales verliest zo al snel zijn zelfvertrouwen en is minder geneigd om zelf initiatief te nemen.

Wat werkt dan wel? Bouw regelmatig feedback momenten in. Millenials willen niets liever dan weten of ze goed bezig zijn. Deels omdat ze nood hebben aan bevestiging, maar ook omdat deze generatie snel wil groeien. Daarom verkiezen ze een continue feedbackcultuur boven een jaarlijks evaluatiegesprek. Door de verwachtingen duidelijk te schetsen en hun doelstellingen regelmatig bij te stellen, kan je de starters bijsturen waar nodig zonder in elke mail in cc te moeten staan. 

  1. Laat ze fouten maken

Elk leerproces ontwikkelt zich met vallen en opstaan. Gelukkig maar; we trekken veel betere lessen uit onze fouten dan uit onze successen. Het vormt iemands’ karakter en maakt mensen veerkrachtig. Geef starters daarom de ruimte om fouten te maken. Natuurlijk leren ze veel door mee te lopen met ervaren collega’s. Maar ze leren nog veel meer door het gewoon zelf te doen.

Betekent dit dat je hen op dag 1 meteen de verantwoordelijkheid over een belangrijke klant moet geven? Natuurlijk niet. Maar je kan ze bijvoorbeeld wel heel je prospect- of klantenlijst laten opbellen. Zo werken ze aan hun communicatieve vaardigheden en raken ze vertrouwd met vaak voorkomende vragen en problemen.

Wanneer je juniors snel ‘echte’ taken toevertrouwt, zullen ze hoe dan ook fouten maken. Maar doordat ze deze vroeg in het leerproces mogen maken, heeft het vaak een kleinere impact. Mits de juiste feedback, zullen ze sneller geneigd zijn om uit deze fouten te leren. Starters zijn immers veel gemotiveerder; ze willen bewijzen dat het hen de volgende keer wél lukt.

New Call-to-action

Zin in meer?

Bestel topstarters Geschreven door Margo Geleyn

Misschien wil je dit ook lezen