Frank van Dyckelaan 7b, 9140 Temse

Tel. 03 226 48 28

Email: info@planet-talent.com

Wat is agile sales en waarom is het de beste oplossing voor je salesteam?

5 minuten leesplezier
Geschreven door
Planet Talent

Ondertussen ben je het misschien al beu gehoord: agile sales, agile HR, agile programming...
Vanwaar komt die hype om alleen nog agile te werken en hoe gaat dat nu juist in zijn werk?
Om een antwoord te kunnen bieden op die vraag hebben wij aan een aantal succesvolle salesorganisaties gevraagd welke principes van agile sales zij reeds toepassen en waarom ze dat juist doen. Ben je nieuwsgierig naar de resultaten van dit onderzoek? Wil je weten hoe je je salesteam optimaal laat werken? Lees dan zeker verder!

Agile sales

“Aanpassen of uitsterven”

Darwin schreef dit reeds in 1859, maar het is vandaag relevanter dan ooit. Van de 500 bedrijven die zich in 1955 tot de Fortune 500 lijst mochten rekenen, blijven er zo’n zestig jaar later maar tien procent over. Bedrijven worden gedwongen om zichzelf voortdurend heruit te vinden en als cruciaal onderdeel mag je salesteam niet achterop blijven.

 

Why should I care?

In deze snel veranderende tijden worden salesteams langs alle kanten met uitdagingen bestookt. Ten eerste, zien veel bedrijven zich genoodzaakt om over te schakelen van stand-alone producten naar het aanbieden van complexe totaaloplossingen voor hun klanten.

Ten tweede, is er de revolutie die The Challenger Sale teweegbracht. Uit het onderzoek dat Dixon en Adamson voerden bleek namelijk dat de traditionele salesaanpak van relaties bouwen niet langer werkt. Prospecten willen meer dan enkel een gezellige babbel wanneer een vertegenwoordiger bij hen op bezoek komt. Ze verwachten unieke inzichten die hen een strategisch voordeel kunnen geven over de concurrentie, iets wat makkelijker gezegd is dan gedaan.

Ten derde, worden millenials en generation Z een alsmaar groter deel van de salesforce. Deze nieuwe generatie is onafhankelijk, leert erg snel bij en werkt vlot samen, maar ze verwachten ook veel van hun werkgever. Ze willen constant uitgedaagd worden en liefst zo snel mogelijk veel verantwoordelijkheid krijgen.

Het goede nieuws is dat er voor al deze uitdagingen een eenvoudige oplossing bestaat: je salesteam vanaf nu volgens de agile-methode laten werken. Het Agile Manifesto werd reeds in 2001 gepubliceerd en is ondertussen goed ingeburgerd in de informaticawereld, maar pas onlangs kwam het inzicht dat deze aanpak ook in sales zeer nuttig kan zijn.

 

How to get started?

Om te starten dien je je salesteam op te delen in kleinere teams van een vijftal personen. Elk van deze teams focust zich dan vervolgens op een specifiek onderdeel van de customer journey (acquisition, accountmanagement, customer service…). Deze teams kan je best zo divers mogelijk maken door bijvoorbeeld enkele technische profielen of marketeers eraan toe te voegen.

Uit onze interviews bleek dat 50% zijn salesteam reeds opsplitst naargelang de customer journey, maar slechts enkelen streefden ook die diversiteit na. Heeft jouw bedrijf een kleinere salesforce dan kan je toch nog steeds de principes van agile sales toepassen want een simpele opsplitsing van accountmanagers en hunters is zeker al een goede start.

Overzicht doelstellingen sprints en jaardoelstelling

Vervolgens geef je elk team een doel om naar toe te werken bv. een omzetgroei van 20%, 10% stijging van de klantentevredenheid, 20% betere lead conversion… De team leader breekt dit doel dan op in een aantal kleinere doelen die telkens in een termijn van 4 à 6 weken bereikt kunnen worden. Deze kleinere projecten worden in de vakliteratuur sprints genoemd.

Overzicht type meetings binnen agile sales

Elke sprint start met een meeting waarin de team leader vermeldt wat het doel is van de sprint en samen met het team nadenkt over hoe dit vertaald kan worden in discrete taken en milestones.

Naast deze langere meeting komt het team ook elke morgen samen voor een stand-up, een korte meeting van een vijftiental minuten waarin elk teamlid vermeldt wat ze de dag ervoor gedaan hebben, waar ze nu aan zullen beginnen en welke moeilijkheden ze ervaren.

Deze meetings zorgen ervoor dat iedereen op dezelfde lijn zit, het verhoogt de accountability en het bevordert de samenwerking binnen het team.

Nochtans vinden bij de meeste bedrijven sales meetings slechts sporadisch plaats. Zo bleek uit onze interviews dat slechts 20% meer dan één meeting per week inplant. Om er daarenboven voor te zorgen dat de teams ook buiten de meetings vlot met elkaar kunnen communiceren deden enkele bedrijven beroep op Slack, een platform dat het delen van documenten en chatten erg eenvoudig maakt.

Op het einde van elke sprint wordt een sprint review gehouden. Tijdens deze meeting wordt alle data geanalyseerd die tijdens de sprint werd vastgelegd. Hieruit kunnen dan lessen getrokken worden die al onmiddellijk in de volgende sprint toepasbaar zijn.

Omdat deze sprint reviews zo’n cruciaal onderdeel vormen van het proces is het zeer belangrijk om zo veel mogelijk data vast te leggen. Stuur er dan ook bij alle teamleden op aan om alles wat ze doen vast te leggen. De populairste tools hiervoor in volgorde van voorkomen zijn Salesforce, een CRM gebaseerd op Oracle of Microsoft en LinkedIn Sales Navigator.

 

De perfecte match?

Recent zijn wij zelf ook de agile-methodes beginnen toepassen op ons salesteam en de eerste resultaten hiervan waren erg positief. Wat volgt is een voorbeeldje van hoe agile onze prospectie fundamenteel veranderde.

Om onze response rate op cold calling op te krikken, besloten we om eerst awareness te creëren bij onze prospects, zodat de calls niet langer volledig koud waren. Dit ging als volgt te werk:

  • Elke prospect kreeg een visitekaartje van Planet Talent in de bus met
    daaraan een lucifer bevestigd.
  • Drie dagen later ontvingen ze een korte videoboodschap waarom Planet
    Talent de perfecte “match” is voor hen.
  • Nog eens drie dagen later, werden de prospects opgebeld en werd ons
    concept aan hen gepitcht.

Van elke stap werd bijgehouden hoe hoog de response rate was en welke reacties we kregen en deze informatie werd dan gebruikt om onze actie elke week verder te optimaliseren.

 

De voordelen op een rijtje

Eerst en vooral komt het tegemoet aan de verwachtingen van je jong geweld. Deze aanpak geeft immers volledige verantwoordelijkheid aan de individuele teams. Ze kiezen zelf hoe ze hun resultaten halen en er wordt van elk teamlid verwacht om zich zo entrepreneurial mogelijk op te stellen.

Ten tweede, werkt deze aanpak zeer goed voor bedrijven die te maken hebben met complexe sales. Hun projecten en leads vergen erg veel samenwerking tussen de verschillende afdelingen en ze moeten snel kunnen inspelen op de vraag van een klant of een nieuwe ontwikkeling in de markt. Door in hun teams werknemers uit meerdere departementen samen te brengen, kunnen ze veel sneller schakelen en beschikken ze quasi onmiddellijk over de nodige informatie en expertise.

Ten derde, zorgt deze aanpak ervoor dat het salesproces heel snel geoptimaliseerd wordt en gemakkelijk kan aangepast worden aan nieuwe ontwikkelingen in de markt. Door na elke sprint een grondige analyse te doen van wat er goed en minder goed ging, wordt de aanpak immers elke 4 à 6 weken bijgewerkt.

New call-to-action

Bestel topstarters Geschreven door Planet Talent

Misschien wil je dit ook lezen